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EDICIÓN | Septiembre 2017

HECHO EN CHILE

Alexander Burchard, socio y fundador de Keiphone
HECHO EN CHILE

Celulares tan eficientes, bonitos y buenos como los de cualquier mega empresa. Keiphone se arriesgó y lanzó el primer smartphone chileno, un dispositivo de alta gama que no tiene nada que envidiarle a ninguno de los más vendidos. Sus creadores son cuatro hermanos emprendedores, inspirados en el negocio que hace algunos años su propio padre no pudo sacar adelante.

Por Mónica Stipicic H. / Fotos Andrea Barceló

Hace algunos años parecía imposible pensar en tecnología de alta gama hecha en Chile. O por lo menos pensar en alguien que estuviera dispuesto a parase frente a algunas de las empresas más grandes del mundo para competirles de igual a igual. Los hermanos Conrad, Maximiliano, Alexander y Francisco Burchrad lo hicieron y hoy muestran, orgullosos, los distintos modelos de Keiphone, el primer smartphone chileno.

El vocero del grupo es Alex, periodista de profesión y encargado de las áreas de marketing y comunicaciones. Y es él quien, junto al modulo de la marca en Costanera Center, relata los orígenes de la marca. “Esta es una sociedad creada por mi papá en 2007. Él siempre estuvo muy ligado a las telecomunicaciones y en ese momento tuvo la idea de crear el primer teléfono inteligente chileno. Tenía algunos contactos en Chile para la fabricación y armó todo, pero no pudo materializarlo, porque hace diez años las condiciones eran bien distintas: los aparatos estaban bloqueados por compañías por lo que sólo podías comprarlos por ese medio y, quizás el problema mayor, estaba en el sistema operativo. Había que programar uno propio, Android estaba recién apareciendo y las licencias eran muy restringidas, no como hoy en que están liberadas”.

¿Fue un mal negocio?

Por suerte, armó el negocio en dos niveles. Uno de ellos enfocado en los celulares, donde le fue mal, y el otro dedicado a la telefonía IP, y ese sí funcionó por un tiempo.

 

Keiphone durmió guardado en el cajón por varios años, hasta que, en 2015, sus propios hijos decidieron darle una vuelta. La marca estaba, igual que la sociedad y el dominio .com, así que algo de terreno se había avanzado. Max, ingeniero comercial, hizo los primeros contactos en China y encontró que existía la opción de traer un teléfono modificado para el mercado chileno. Estuvieron seis meses buscando proveedores, verificando su confiabilidad y viajando a algunas ferias y congresos. No había mucha plata pero sobraban las ganas.

 

“Nuestra primera conclusión fue que la única forma de echar a andar esto era a través de e-commerce. Y partimos desde la casa, cada uno enfocada en un área distinta del negocio. Maximiliano se hizo cargo de productos, ventas y proveedores; Conrad de generar la plataforma de venta; yo de la publicidad, las comunicaciones y el servicio al cliente; y Francisco, que es el más chico y estaba estudiando, de la recepción de equipos y la postventa”, recuerda.

¿Dimensionaron el riesgo de competir con gigantes?

Siempre ha existido un riesgo súper grande. Es cosa de ver que casi toda la inversión publicitaria es de teléfonos, todas las grandes marcas comercializan… es muy competitivo. Pero creemos que encontramos un nicho, el de las personas que eligen su teléfono basándose en su desempeño más que en la marca. Logramos llegar con nuestros dos primeros modelos, que tenían muy buenas prestaciones, a un precio mucho más bajo que el de uno similar en el mercado.

 

¿Cuánto más bajo?

Entre un tercio y la mitad de lo que vale un celular de alguna de las grandes marcas. Apuntamos a la más alta gama, pero a mitad de precio.

 

¿Y operativamente iguales?

Exacto, logramos incorporar todos lo que las grandes marcas ofrecen como un lujo. El modelo K10 vale $249.990, pero compite con celulares de seiscientes mil pesos, con sensor de huella digital, giroscopio, sensor de proximidad, cargador USBC, carga inalámbrica, 4G con todas las compañías, dual sim, cámara de 13 mega pixeles… es decir, se perfila con características muy buenas.

 

¿Y contemplan todos los servicios: reparaciones, devoluciones, postventa, accesorios?

Cuando definimos esto, había varios ejes estratégicos que teníamos que suplir muy bien, porque no servía de nada vender un equipo si la experiencia después no era buena. Yo compro un celular y quiero tener la mica para protegerlo, la carcaza bonita, un servicio técnico que funcione, un lugar donde comprar repuestos y cargadores o algo tan básico como alguien que me responda los correos electrónicos. No hay esfuerzo que valga si después sólo va a haber críticas. No le vendemos a un cliente, sino que a un usuario y, como tal, lo acompañamos en toda su experiencia. Tenemos redes sociales, un blog donde explicamos cómo sacarle más provecho al celular y un servicio técnico capaz de arreglar equipos en todo Chile.

 

CRECIMIENTO SOSTENIDO

 

Después de dos años de funcionamiento ya tienen su primera tienda, pero apuestan a crecer lentamente, tratando de mantener el control de todas las variables. “Hemos tenido acercamiento a las empresas de telefonía, pero queremos crecer peldaño a peldaño, controlando y dejando bien puestos los cimientos. Si nos metemos en una compañía muy grande tendríamos que triplicarnos, abrir mucha logística y si hay un problema nos lo van a traspasar a nosotros, por lo que tenemos que ser súper cuidadosos”.

 

Pero hacia allá parece ir el negocio.

Sí, y a eso apuntamos. El primer año todo fue online desde Arica a Punta Arenas; este años decidimos tener tienda, porque necesitábamosun lugar donde exhibir los productos, porque mucha gente nos pedía eso. Nuestra siguiente etapa es pasar al retail, a lo masivo, a las casas comerciales que pueden vender con crédito. En todo este proceso está participando nuestro nuevo gerente general, Germán Jara, que sabe mucho de estructuras globales y de procesos.

 

¿Cuánto vende Keiphone hoy?

Hoy tenemos más de cinco mil clientes y cada mes crecemos un poco más. Siempre pensamos en un negocio a largo plazo, pero ya tenemos un flujo que nos permite reinvertir.

 

¿Tienen identificado a su público?

El primer nicho al que le pegamos fue el de los geek, de los tipos a los que les gusta la tecnología, que quieren experimentar, pero no les interesa seguir a las grandes marcas… son como los iluminados. Su llegada fue muy útil, nos hacen preguntas muy técnicas y ayudan con el boca a boca, que nos ayudó a consolidar una reputación. Hoy nuestro público más importante es el de los jóvenes, entre veinticinco y cuarenta años, más hombres que mujeres.

 

¿Cuáles son sus metas a mediano y largo plazo?

Queremos seguir creciendo, abrir más distribuidores en regiones y lanzar un modelo nuevo que se sume a los cuatro que ya existen. Como ya tenemos mucho más flujo hay más poder sobre el proveedor para exigir diseños, colores, cambiar las cámaras, las redes, que en Chile son diferentes a las que se usan en otros países. Pensando en el largo plazo, queremos empezar a crecer un poco en la región, porque la penetración de smartphones de alta gama en Chile es muy alta, mientras que en otros países cercanos está todo por hacer. Ya fuimos a Bolivia y estamos teniendo las primeras conversaciones con compradores allá. La idea es seguir después con Perú, aunque siempre con el foco en Chile, que es nuestro centro de operaciones.

 

“Cuando definimos esto, habían varios ejes estratégicos que teníamos que suplir muy bien, porque no servía de nada comprar un equipo, si la experiencia después no es buena. Yo compro un celular y quiero tener la mica para protegerlo, un servicio técnico que funcione, un lugar donde comprar repuestos o algo tan básico como alguien que me responda los correos electrónicos”.

 

“El primer año todo fue online desde Arica a Punta Arenas, este años decidimos tener tienda, porque necesitábamos un lugar donde exhibir los productos, porque mucha gente nos pedía eso. Nuestra siguiente etapa es pasar al retail, a lo masivo, a las casas comerciales que pueden vender con crédito”.

 

“Siempre ha existido un riesgo súper grande. Es cosa de ver que casi toda la inversión publicitaria es de teléfonos, todas las grandes marcas comercializan… es muy competitivo. Pero creemos que encontramos un nicho, el de las personas que eligen su teléfono basándose en su desempeño más que en la marca”.

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